谁懂得零钱购物?来谈谈2021/5/19tao

六脉神剑第一式:快乐迎宾 人在两种极端的状态下,最容易被影响,一是很快乐的时候,二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后,会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常,不起不浮的人,我们经常拿他们没办法。 休闲品牌定位年轻一族,年轻一族追求快乐,同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。 这里我们给出三种休闲品牌店面可以采用的迎宾方式,三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐,以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感: 一是问候式:客人一进店,我们亲和自然地来句:您好!早上好!晚上好!等等……一句温馨的问候,让客人有宾至如归之感,其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来,向他(她)问候,同时随时上前做具体的服务。 二是品牌式:欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务,同时也在传递品牌价值,在人流如潮的商场或者专卖店,包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话,对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。 三是门口迎宾:特别是在促销期间,专卖店门口站上两位年轻的店员,一边鼓掌一边做些舞蹈的动作,大声向来往的客人传递促销以及“欢迎光临”,对于活跃店面的销售气氛和吸引年轻一族都非常有效。但是,常见的问题就是,门口两个迎宾店员随便聊天,这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅,客人是不愿意上门的。 向进店的客人表示我们的问候后,是不是马上上去接待呢? 六脉神剑第二式:寻机观察 客人一进门,销售人员就上去,介绍这个介绍那个,过分的热情都会让客人走掉。同样要注意另外一点,很多客人和我们的销售人员见面前都是陌生的,我们永远没有第二次机会给客人留下第一次见面时的美好印象,所以在这个时候我们要慎重对待客人,特别是那些闲逛型的客人,他(她)们就像游来游去的鱼,稍有惊动,便逃之夭夭。所以在这个时刻我们需要察言观色,观察客人的一举一动,寻找一个开场介绍的时机。大概的时机无非以下几种: A、眼睛一亮; B、停下脚步; C、扬起脸来; D、寻找东西; E、触摸感受; F、打量货品; 这里更多是销售人员临场和经验的把握,时机一到,就立刻上去,进入我们货品等等方面的介绍。 六脉神剑第三式:开场介绍 对于客人喜欢的某款衣服,马上进入关于这款衣服九个方面中某些关键点的介绍。这九个方面是:质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养和售后。然后再运用语言和动作,鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识,如果货品知识不熟悉话,销售起来可能是靠运气。 一次,在上海某商场和同事购物,同事看中一款纯棉的T恤衫,导购在开始货品介绍的时候,说面料是进口的。我听了后问了一句:是哪里进口的?导购一下子没有反应过来,明显是忘了,回答说,肯定是进口的,货品在上市之前我们参加培训了的,公司培训师这么说的!我马上调侃了一句:面料从哪里进口的是不一样的,你们是从非洲进口的,还是从欧美进口的?那导购立马来了一句:肯定是发达国家进口的! 货品知识都不熟,先不要急着卖货,等把主力款商品的9点货品知识掌握了再卖货,我想效果和对顾客影响力度都会大大提高。 买衣服是要穿的,所以开场介绍的目的,是引导客人走进试衣间。 六脉神剑第四式:试穿服务 试穿前:目测码数、引领敲门 1、目测码数 一般不要开口问“小姐你穿多大码的?”,因为一般情况得到的回答是“不知道”,这就需要导购练就目测的能力。 昨天我走进商场,在某休闲品牌专柜,可以说是休闲服中的第一品牌了。当时试穿一件体恤衫和一条裤子,拿进去的第一条裤子根本拉不上去。导购告诉我是最大码了,无奈她立刻给我换了一款递进来,穿上去之后裤子肥得像个裙子,走出试衣间,连她自己都笑了。 “你们现在的码不适合我穿啊”,就走出去了。 2、引领敲门 这是个小小的服务,相信大家都能够做到,不必多说! 试穿中:守候服务 在关上试衣间门的刹那间,大家都知道要告诉客人,尺码有什么不合适的,我就在门口随时为您更换。这里建议销售人员另外加上一个介绍,叫自我介绍,我叫李芳芳,叫我小芳就可以了。这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法,更重要是为他(她)走出试衣间后,协助打理和继续试穿作铺垫,解除客人隐隐不安的心理。 试穿后:感动服务 客人刚刚走出试衣间,先不要急着去赞美(当然赞美是少不了的),先帮客人仔细收拾打理,再就货品的特性给客人做些详细的说明,效果会更好。这里,什么是感动服务,我举个例子: 一次在某品牌那里看中一条裤子,试穿走出来后,导购是个上点年龄的大姐,非常仔细认真样子帮我打理,整理裤脚的时候,标准的单漆下跪帮我挽裤脚,低头看人家的时候,发现人家头上几丝白头发了,深受感动啊!打理完了,站起来开始赞美我的风采。那个时刻我在想,这衣服我能不买吗?空着手走出去,我好意思吗?一条休闲裤又不贵,况且自己确实需要。 人心都是肉长的,用心服务客人,感动客人是最好的服务。 通过试穿这些的客人体验,为客人选定他(她)所喜欢的衣服,选定某件之后应该干什么?我们看看下一个流程是什么?有人说是开单收银,我说,别着急。 六脉神剑第五式:连带销售 卖衣服,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套才正常;卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖;卖一套加上一件不算卖,一个客人卖上十件二十件才算卖,有人说这是批发这不可能,年前我在为浙江嘉兴为某知名女装品牌培训的时候,在营销大会上有一个重要的分享就是,该品牌的某个店长一单销售了64件货品,同时就在前几天,我跟他们营销人员沟通的时候,他们告诉我这个记录又被打破了,最新记录是一单销售76件;天外有天,人外有人啊。 休闲品牌,单件价格都不是太高,所以连带销售必不可少,而且是重中之重。下面我们就谈谈休闲品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。 一、不要放过六种连带销售的时机 1、当顾客选中单件衣服时:道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去找别家呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以乱搭的! 2、店内有相关配件时:休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具。 3、有促销活动时:这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。 4、上新季货品时:无论是新季货品还是新货品上市时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”,我看了一眼,很有尝尝的欲望,就买了一对。 5、客人和朋友(同伴)一起购物时:在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。 6、当等候改裤边或裤角时:无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。 二、经常运用的六种连带销售的方式 1、运用陪衬式:很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。 2、朋友家人推广式:告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。 3、补零式:“衣服是88元,先生,再看看我们的棉袜吧,12元一双,共100整”。找那些零钱干什么,客人可能也显麻烦。 4、新品推广式:在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 5、促销推广式:连营销大师科特勒都说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”,所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 6、款式收藏式:对于休闲服饰,同一颜色、不同款;同一款式、不同色,对于客人的吸引力很多时候都是相同的,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都“收藏”了,更加方便客人的换洗。一次,一个销售人员促使我买下同一款式三个颜色的衬衣时,来了个献身说法:“……我就特别喜欢收藏牛仔裤,而且一买就是一系列地买,现在我已经拥有20多条了,我现在经常梦想什么时候拥有50条……”,我哈哈大笑,不过我想既然非常喜欢,就多买几件